5 błędów poznawczych, które uniemożliwiają Ci podejmowanie dobrych decyzji.

bledy poznawcze

Ludzie, w tym również ja, uwielbiają myśleć o sobie jako osobach racjonalnych, ale w rzeczywistości ma to nie wiele wspólnego z prawdą. Prawda jest taka, że jesteśmy całkowicie irracjonalnymi jednostkami. Sam fakt posiadania mózgu, który wyróżnia nas na czele organizmów zamieszkujących ziemię, nie czyni nas racjonalnymi, pozbawionymi emocji istotami.

Przez długie lata, zarówno naukowcy jak i ekonomiści wierzyli, że człowiek podejmuje logiczne, przemyślane decyzje. Jednak na przestrzeni ostatnich dekad jako gatunek ludzki odkryliśmy, że proces podejmowania decyzji jest znacznie bardziej skomplikowany. A skoro proces jest skomplikowany, to daje szanse wystąpienia licznych błędów. Te błędy, to decyzje podejmowane w oparciu o zniekształcenia rzeczywistości.

Psychologowie, oraz naukowcy zajmujący się behawioralnymi uwarunkowaniami człowieka, uwielbiają określać i nazywać mentalne błędy popełniane przez człowieka. Już dzisiaj istnieją setki, jak nie tysiące nazw, które definiują poszczególne błędy. Pomimo, że w środku jestem jednym z tych pasjonatów, nie będę przytaczał dzisiaj specjalistycznego żargonu, który tylko utrudniłby odbiór tego tekstu. Skupię się na 5 najczęściej występujących błędach, które oddalają nas od podejmowania właściwych decyzji. Skąd o nich wiem? Doświadczyłem ich zdradliwego działania wielokrotnie w moim życiu. Za każdym razem, gdy widzę powtarzające się schematy to staram się odszukać literatury, w której je opisano aby móc stawić im czoła.

Zatem do rzeczy. Oto 5 najczęstszych błędów, które oddalają nas od podejmowania dobrych decyzji.

1. Chęć przetrwania.

Dzisiaj niemal każde medium internetowe, niezależnie czy to niszowy blog, czy duży wydawca magazynów internetowych, wypełnione jest artykułami, które pobudzają naszą chęć przetrwania. Wszędzie, również w moich treściach, można zobaczyć próby stworzenia uniwersalnych przepisów, które zainspirują czytelników do wyjścia poza strefę komfortu. Takie artykuły łatwo rozpoznać po ich tytułach, np. „8 rzeczy, które robią bogaci ludzie” albo „Najlepsza rada dla młodych przedsiębiorców od Jana Kulczyka”. Przez to, że zostaliśmy wyposażeni w mózg chcemy wdrażać rady ludzi, którzy mogą pochwalić się wybitnymi osiągnięciami w interesującej nas dziedzinie. Zniekształcenie powstaje w momencie, w którym zaczynamy wierzyć, że możemy powtórzyć sukces drugiej osoby poprzez odtworzenie jej drogi. Niestety prawda jest taka, że nigdy nie będziemy mieli takiej szansy. Nigdy nie znajdziemy się w tych samych okolicznościach, z możliwością podjęcia tej samej decyzji, w wyniku której uzyskamy ten sam rezultat. Mocno wierzymy, że możemy powtórzyć czyjś sukces. Inspirujemy się wybitnymi jednostkami wierząc, że ich rady pomogą nam przetrwać.  Jednak prawda jest taka, że wiele innych osób postępowało tak samo, jak te wybitne jednostki, a mimo to nie odniosły spektakularnego sukcesu. Zamiast stać się najbogatszymi ludźmi wpadli w długi, lub najzwyczajniej w świecie – zbankrutowali. Na tym właśnie polega ten błąd – na niesamowitej zdolności skupienia się na wygranych jednostkach, a następnie próbie kopiowania ich drogi jednocześnie zapominając o setkach osób, które przegrały stosując tę samą strategię.

Wierzę w to, że wielu przedsiębiorców pracowało równie mądrze i równie ciężko co podziwiany dzisiaj Gary Vaynerchuk. Broń boże nie umniejszam tutaj jego osiągnięciom. Sam go podziwiam. Problem jest jednak taki, że wielu  przedsiębiorców pracujących w ten sam sposób odniosło sromotną porażkę. Zrujnowało swoje zdrowie fizyczne i psychiczne oraz zaniedbało życie prywatne. Media, jak i natura, od zawsze stawiają na piedestale jednostki o wybitnych osiągnięciach. Przez co ludzie zapominają o tym, że może pójść inaczej, niż założyli. To co działa dla jednej osoby wcale nie musi działać dla drugiej. Wielokrotnie spotykam ludzi, którzy przeceniają strategie i taktyki jednostek. To co chciałbym abyś zapamiętał, to myślenie. Zawsze, kiedy zdecydujesz się ślepo wdrażać złote rady pamiętaj o tym, że jedna jaskółka nie czyni wiosny. Myśl. Zawsze. Bo tu chodzi o Twoje życie.

Kolejnym, doskonałym przykładem powstawania takiego błędu są tezy takie jak „ Steve Jobs, Bill Gates, Mark Zuckerberg – oni wszyscy rzucili studia i zostali miliarderami. Nie potrzebujesz szkoły aby odnieść sukces, więc nie marnuj czasu na studia. Przedsiębiorcy nie marnują czasu.”

Jest to kusząca perspektywa, ale gdyby przyjrzeć się tej sytuacji z innej strony? Być może jest tak, że Steve Jobs, Bill Gates, Mark Zuckerberg dali radę zostać miliarderami pomimo przeciwności w postaci braku wykształcenia? Myśleliście kiedyś o tym? Przecież na każdego z wymienionych wyżej przedsiębiorców przypadają tysiące takich, którzy nie odnieśli sukcesu, pomimo, że nie skończyli studiów. Co więcej. Są tysiące takich, którzy nie tracili czasu i założyli firmę zamiast studiować. To do czego zmierzam to fakt, że ta strategia może nie działać w Twoim przypadku, lub nawet do tego, że ta strategia może nie działać w żadnym przypadku – bo może nawet nie jest strategią, tylko błędem myślowym.

W czasie gdy zapamiętujemy zwycięzców i zapominamy przegranych, bardzo trudno jest ocenić, czy takie strategie rzeczywiście prowadzą do sukcesu.

 

2. Strach przed utratą.

Strach przed utratą odnosi się bezpośrednio do naszych preferencji w związku z ponoszeniem strat i generowaniem zysków. Ten temat szczególnie zainteresował mnie, gdy pracowałem nad kampanią dla jednej z platform służących do inwestowania na rynkach walutowych. Badania, do których udało mi się dotrzeć wykazały, że jeśli damy komuś 10$ to zanotujemy niewielki wzrost zadowolenia u tej osoby. W sytuacji, gdy pozbawimy tą samą osobę 10$ odczuje ona nieporównywalnie większą stratę, niż satysfakcję wynikającą z faktu otrzymania takiej kwoty. W przypadku straty i zysku reakcje są przeciwstawne względem siebie, ale ich siła i wielkość nie są równe. Nasza tendencja do unikania strat powoduje, że robimy wszystko aby nie stracić tego, co już mamy. Dlatego boleśniej odczuwamy stratę, Ogranicza to w nas umiejętność pomnażania kapitału oraz, paradoksalnie, powoduje, że tracimy więcej. Powoduje to sytuację, w której nadajemy większą wartość ochronie tego co już mamy, niż licznym opcjom na posiadanie nowych rzeczy.

Dla przykładu: jeśli kupisz mieszkanie to odczujesz solidny skok zadowolenia ze swojego życia. Gdy ktoś Ci je odbierze, nawet zanim zdążysz w nim zamieszkać i pochwalić się przed znajomymi, to jego utrata będzie niesamowicie bardziej bolesna, niż radość z jego posiadania.

Podobnie, choć na mniej drastycznym przykładzie. Gdy wracasz do domu z pracy i trafiłeś na zieloną falę to jesteś zadowolony. Jednak, gdy musisz się zatrzymać za samochodem, który stoi zamiast ruszyć na zielonym, staniesz się wściekły. Zwróć uwagę na wagę słów „zadowolony” vs. „wściekły”. Utrata szansy przejechania na zielonym, na tym jednym skrzyżowaniu, jest dla nas bardziej odczuwalna niż możliwość przejechania przez kilkanaście skrzyżowań bez zatrzymania.

3. Heurystyka dostępności

Heurystyka dostępności to zjawisko opisane przez Daniela Kahnemana. Jest jedną z metod uproszczonego wnioskowania, które polega na tym, że nasz przypisuje większe prawdopodobieństwo zdarzeniom, które są bardziej nacechowane emocjonalnie przez co łatwiej może przywołać do świadomości. W dużym skrócie działa na zasadzie „im łatwiejsze dla mózgu tym bardziej prawdopodobne”.

Badania, przeprowadzone przez Steven Pinker na Uniwersytecie Harvarda, wykazały, że obecnie żyjemy w najmniej burzliwym czasie w historii. Obecnie więcej osób niż kiedykolwiek żyje w spokoju. Z roku na rok spada ilość przestępstw dokonywanych na dorosłych i dzieciach, zarówno na tle seksualnym jak i na tle pozaseksualnym. Pewnie jesteś zaskoczony tą wiadomością, ale statystyki i badania wykazują, że tak właśnie jest. Być może jest Ci w to ciężko uwierzyć, ale takie są fakty. Wiem, że statystyka niemal zawsze kłamie, dlatego powołuje się nie tylko na nią, ale też na badania prowadzone przez naukowców.

Zatem dlaczego obecnie odczuwamy tak dużo zagrożenia? Dlaczego każdego dnia słyszymy o wypadkach, chorobach, wojnach i śmierci niewinnych osób? Dlaczego coraz więcej osób obawia się o swoją przyszłość?

Witaj w świecie heurystyki dostępności.

Nie tylko żyjemy w najmniej burzliwym okresie w historii ludzkości, ale też w czasie, w którym mamy najlepiej rozwinięte media, które szybciej niż kiedykolwiek raportują nam wszystkie niepożądane wydarzenia na świecie. Zauważyliście kiedyś, że jak wszystko ok w Polsce, to więcej mówi się o tym, co źle poza krajem? A potem okazuje się, że to była cisza przed burzą, że to cisza, która zapowiadała burzę w naszym kraju? Dzisiaj 5 minut poszukiwań w internecie dostarcza więcej informacji, niż gazety mogły dostarczyć sto lat temu.

Całkowita ilość zagrożeń nieustannie spada, ale ilość źródeł, z których możesz o nich usłyszeć stale rośnie. A ponieważ te informacje są łatwiej dostępne dla mózgu, niż fakty, to możemy odnosić wrażenie, a nawet nabierać przekonania, o tym, że żyjemy w naprawdę szalonych czasach. Stąd już tylko krok do kolejnego zniekształcenia, które opisałem w punkcie 5 tego wpisu. Nasze głowy są karmione tym, co się dzieje na świecie. Tak w naszej głowie powstaje teza, lub podatność na jej utworzenia, które karmione kolejnymi informacjami działa na zasadzie „confirmation bias” czyli szukaniu potwierdzenia, o którym dalej piszę.

Dzięki temu zjawisku mamy niezwykłą zdolność do zwiększania wartości i wielkości rzeczy, które z łatwością zapamiętujemy. Mamy również niesamowitą zdolność do obniżania prawdopodobieństwa tego, czego nie znamy i oczym nie słyszeliśmy.

4. Kotwiczenie.

Kotwiczenie to strategia, dzięki której można połączyć dowolny stan emocjonalny z dowolną rzeczą, czy miejscem. Aby utworzyć kotwicę wystarczy zaledwie 5-10 sekund.

Mam taką historię, która wydarzyła się w trakcie ostatniego pobytu w Barcelonie. Opisuje doskonale jak skuteczne jest kotwiczenie, nawet na osobie, która zna te mechanizmy.

Zastanawiałem się nad wynajęciem skutera, którym mógłbym skrócić czas przemieszczania się pomiędzy interesującymi mnie miejscami. Zanim jednak wpadłem na ten pomysł mijałem mnóstwo skuterów z wypożyczalni. Aż pewnego dnia zdecydowałem się na wynajem i poszedłem do wypożyczalni. W trakcie rozmowy zapytałem właściciela o limit kilometrów, które możemy zrobić w ciągu jednej doby. Uśmiechnął się i odpowiedział, że na jego reklamach jest napisane „unlimited”. To słowo tak mocno zapadło w mojej podświadomości, że skłoniło mnie do wybrania tej, konkretnej wypożyczalni. Co może być bardziej przekonującego podczas wynajmowania pojazdu, niż możliwość nielimitowanego poruszania się?

Moja pierwsza myśl była taka, że napewno są jakieś kruczki. Szybko przeczytałem to, co miałem podpisać. Okazało się, że nie ma kruczków.

Moja druga myśl: Nie idę spać. Będę jeździł całą noc i cały dzień. Wyciągnąłem mapę i ruszyłem na wyprawę.

Dopiero gdy wróciłem z wyjazdu miałem chwilę aby o tym pomyśleć. Zrozumiałem jak genialną reklamę stworzył właściciel tej wypożyczalni. Zastosował słowo klucz, które buduje silną kotwicę.

Gdy jesteś turystą i chcesz wypocząć, to nie chcesz być ograniczany przez żadne limity prawda? Ja mam podobnie i mój mózg dał się złapać na zastosowaną w reklamie kotwicę.

Zauważyłeś, że nie wspomniałem o cenie wynajmu? Kompletnie mnie nie interesowała, a okazała się jedną z niższych w całym mieście.

Podobnie działa stosowanie reguły ograniczonej dostępności, która coraz częściej jest wykorzystywana przez polskich przedsiębiorców. Dla przykładu, gdy szkoleniowiec planuje zorganizować szkolenie, to „ogranicza” ilość miejsc do 100, chociaż jest świadomy, że na jego poprzednim szkoleniu było tylko 30 osób. Ale efekt jest taki, że na tym limitowanym do 100 pojawia się blisko 100, bo każdy uczestnik czuje, że wybiera się na wyjątkowe wydarzenie, które musiało być limitowane aby trener mógł dostarczyć każdemu uczestnikowi założoną jakość. Ponieważ sam prowadzę kampanie marketingowe i sprzedażowe, to wiem, że stosując tą metodą możesz podwoić ilość sprzedaży bez stosowania innych strategii.

Jak kotwiczenie wspiera sprzedaż?

Prawdopodobnie w żadnym innym miejscu nie uświadczysz tylu kotwic, niż w miejscach, gdzie dokonywana jest sprzedaż. Mogą to być strony z cennikiem, albo sklepy w galeriach. Znana firma jubilerska stosuje metodę kotwiczenia do sprzedaży swoich produktów. Robi to na zasadzie budowania kontrastu z innymi, droższymi produktami. Na wystawach pokazują drogą biżuterię, której jakość ma zachęcić do popatrzenia. Gdy wejdziesz do sklepu tej sieci zauważysz, że pośród pierścionków za 5000 pln znajdziesz takie po 500 pln. Normalnie wystawiając na wystawie te za 500 pln uzyskalibyśmy taką samą reakcję jak na te za 5000 – są zbyt drogie. Ale gdy zaprezentujesz obok siebie dwa pierścionki, które niemal niczym się nie różnią, a cena jest 10x niższa, to przestaje być wysoką ceną. Zaczyna być atrakcyjną ofertą, której nie można przegapić. Tak działa kotwiczenie. W tej konkretnej sytuacji jako kotwica „za drogie” posłużyły pierścionki za 5000 pln aby uzyskać finalny efekt „dobrej oferty” dla pierścionków za 500pln. To strategia sprzedaży stosowana od wielu lat na całym świecie. Myślę, że wielokrotnie miałeś z nią styczność i miałeś możliwość odczuć jej zaskakujące działanie.

5. Szukanie potwierdzenia.

To matka i ojciec wszystkich zniekształceń. Jeden z najczęściej spotykanych błędów poznawczych w historii. Działa bardzo podobnie do znanej powszechnie „samospełniającej się przepowiedni”. Mechanizm samosprawdzającej się przepowiedni powoduje, że podświadomie dążymy do tego, aby zrealizować wcześniej przewidziane efekty. Błąd poznawczy, jakim jest szukanie potwierdzenia, polega na tym, że szukamy informacji, badań, autorytetów, które potwierdzają naszą tezę. Gdy mózg nękany przez ten błąd napotyka na informacje niezgodne z założoną tezą zwyczajnie je ignoruje. Na wyższym poziomie logiki, cały ten wpis może być jednym wielkim szukaniem potwierdzenia, bo powstał na zasadzie „ wiem, że istnieją takie błędy poznawcze – kto o nich już pisał? Kto je już zbadał? Jakie sytuacje w moim życiu potwierdzają to, co piszę?” Oczywiście piszę tak, aby wprowadzić trochę humoru do tego przydługiego wpisu, ale ostatecznie… kto wie?

Dla przykładu. Jeśli osoba A wierzy, że przyszłością i lekiem dla naszego świata są odnawialne źródła energii to z pewnością czyta bardzo dużo o tym w jaki sposób może zamienić aktualne źródła energii na odnawialne oraz jak zmniejszyć zużycie energii. Nabywa większość przyjaznych energetycznie gadżetów, w tym samochód napędzany silnikiem elektrycznym. W rezultacie osoba A posiada wyłącznie energooszczędne gadżety i porusza się elektrycznym samochodem, w którym ładuje swój telefon za pomocą energii odzyskiwanej z siły hamowania. Na każdym kroku upewnia się w tym, że postępuje jak odpowiedzialny za przyszłość świata człowiek.

W tym samym czasie osoba B jest przekonana o tym, że prawdziwy samochód musi posiadać 5 litrowe V8, które przyjemnie bulgocze podczas jazdy. W głębi duszy śmieje się z osób, które poruszają się elektrycznymi samochodami i uważa je za pozbawione duszy. Zamiast czytać o odnawialnych źródłach energii z dumą tankuje kolejne litry paliwa do swojego ukochanego samochodu. W domu zamiast drewnianych mebli posiada meble z tworzyw sztucznych, ponieważ wierzy, że wycinanie drzew jest niekorzystne dla przyszłości świata. Doskonale rozumie, że drzewa to płuca ziemi, dlatego co roku wspólnie z rodziną zasiewa kilkanaście drzew. Nie jada również wołowiny, bo do jej produkcji zużywa się zbyt dużo wody, której brakuje mieszkańcom Afryki. Osoba B wierzy, że postępuje odpowiedzialny za przyszłość świata człowiek i szczyci się tym wśród swoich znajomych.

Która z tych osób ma racje? Każda, ponieważ racja jest konceptem subiektywnym. Obie pozyskują informacje i wykonują czynności, które utwierdzają je w przekonaniu, że przyczyniają się do poprawy przyszłości świata. Jedna osoba ogranicza zużycie energii, a druga zwiększa zdolność ziemi do oczyszczania powietrza z zanieczyszczeń.

Zmiana sposobu myślenia obu tych osób byłaby niezwykle trudna. Ponieważ im bardziej wierzą w słuszność tego co robią, tym bardziej ignorują inne możliwości.

Formułowanie hipotez to normalne działanie naszego mózgu. Ulega zaburzeniu w chwili, w którym przestaje testować hipotezy i zaczyna szukać informacji, które je potwierdzą. Wierzą i nadają wartość, tylko temu, co potwierdza ich „rację”.

Większość ludzi jest spragniona informacji, które potwierdzają ich tezy. Ja mocno wierzę w słowa, że gdy mózg jest czegoś świadomy już zawsze to widzi. To dlatego napisałem ten wpis, abyście mogli zobaczyć w procesach myślowych, własnych i bliskich ludzi, opisane przeze mnie błędy i mieć spory ubaw, gdy zobaczycie jak zniekształcają rzeczywistość. W efekcie pomoże to Wam widzieć rzeczywistość taką jaką jest.

Co dalej? Co zrobić z tą wiedzą?

Od momentu, w którym zrozumiecie jak opisane błędy ograniczają Waszą zdolność podejmowania właściwych decyzji, będziecie myśleli „ Chciałbym przestać zniekształcać rzeczywistość, jak mogę to zrobić?”. Najlepsza rada, a być może to tylko moje przekonanie, to obserwować siebie i bliskich i dobrze bawić się tym, że jesteśmy świadomi tego, co się dzieje. Świadomość małymi krokami doprowadzi do tego, że będziesz widział rzeczywistość bardziej prawdziwą. Być może uświadomisz sobie, że część z błędnych decyzji, które podejmowałeś w przeszłości była wynikiem któregoś z powyższych błędów poznawczych? To nie ma już znaczenia, bo od dzisiaj jesteśmy tego świadomi.

Chciałbym Cię również zachęcić do zachowania tych procesów myślowych. Są one użyteczne w wielu sferach naszego życia. Np. confirmation bias pozwala nam przetrwać w chwilach, gdy wszystko się sypie. Zamiast skupiać się na tym co nie działa, skupiaj się na tym, co działa. Kotwice? Jeśli wstajesz w poniedziałek rano zmęczony, to załóż sobie kotwicę, że wstajesz wypoczęty i pełen energii. Prawda, że użyteczne zastosowanie? Heurystyka dostępności? Przyda się Tobie podczas wizualizacji. To właśnie dlatego jest ona taka skuteczna, ponieważ jeśli zdołasz sobie coś wyobrazić, to stanie się to wykonalne dla Twojego umysłu. Możesz ten błąd poznawczy wykorzystywać do pokonywania własnych barier i ograniczeń mentalnych. Jeden z trenerów rozwoju osobistego powiedział kiedyś „ A kto powiedział Ci, że nie możesz mieć helikoptera na podwórku”? To zdanie wielokrotnie było obiektem żartów wśród moich znajomych, którzy nie rozumieją jak skuteczna to strategia perswazji. Ten trener zaraz po tych słowach stał się niesamowicie znany z tego, że potrafi zainspirować ludzi do pokonania własnych ograniczeń mentalnych. Mógłbym tak w nieskończoność wyliczać pozytywne i negatywne zastosowania powyżej opisanych błędów, ale chciałbym abyś zapamiętał jedno. Cokolwiek robisz, rób to świadomie i nie testuj tego na ludziach. Wykorzystaj tę wiedzę do świadomego decydowania o swoim życiu.

Bartosz Mańkowski
administrator
Tworzę strategie marketingu w internecie i pomagam je wdrażać. Waliduję biznesy i pozyskuję klientów. Wykorzystuję treści, które generują efekty, media społecznościowe oraz technologię, która pomaga mi wyświetlać komunikaty właściwym osobom. Jeśli coś da się zautomatyzować to automatyzuję. Pochodzę z Wielkopolski więc potrafię dysponować budżetem. Jeśli chcesz pozyskać więcej klientów, lub zbudować firmę, to chętnie Ci pomogę!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

X